Как написать бизнес-план по форме фонда

Документ, на котором эксперты строят заключения

Бизнес-план в заявке фонда выглядит как формальность, которую пишут последней. Руководство фонда называет его одним из основных документов проекта и описывает как развёрнутое обоснование, по которому оценивают эффективность принятых решений, планируемых мероприятий и риски инвестиций¹. Сдаётся он на этапе подготовки комплекта документов и адресован большинству экспертов: на нём строятся выводы и экспертные заключения¹.

Задачи документа руководство перечисляет прямо: исчерпывающе описать соответствие проекта обязательным требованиям выбранной программы, показать, что продукт найдёт потребителя, установить ёмкость рынка сбыта, раскрыть затраты на изготовление и сбыт продукта и обосновать прибыльность будущего производства с его эффективностью для предприятия и для бюджетов трёх уровней¹.

Дальше по тексту идёт один и тот же проект, чтобы числам было на что лечь. Завод выпускает промышленные вентиляторы общего назначения и ставит участок под вентиляторы дымоудаления – номенклатуру, которой у него раньше не было. Бюджет проекта 180 млн ₽: 140 млн завод рассчитывает взять займом, 40 млн вкладывает сам, и это 22 % бюджета при обязательных двадцати⁶.

Первый вопрос у заявителя обычно звучит так: «на что я могу потратить эти 140 млн». У бизнес-плана ответ свой, и он не про статьи расходов. Если деньги идут на второй такой же станок и тот же ассортимент, раздел о продукте проекта наполнять почти нечем: шаблон просит указать, что продукция проекта раньше на предприятии не производилась, а если она уже в ассортименте – показать, чем именно она отличается от ранее производимой, и для направления создания новой продукции этот критерий обязателен². Если те же 140 млн идут на новую номенклатуру, раздел пишется сам, а вместе с ним наполняются рынок, патенты и разрешительные процедуры. Начинается всё с формы, с неё и начнём.

Форма фонда: девять разделов и одиннадцать подразделов

Формы фонда лежат в личном кабинете заявителя, в разделе «Справка», подраздел «Подготовка документов», по гиперссылке «Шаблоны документов», а методические указания по формированию основных документов проекта – на сайте фонда в разделе соответствующей программы⁷. Шаблон бизнес-плана приходит файлом Word с расставленными заголовками, под каждым из которых стоит текст с вопросами фонда².

Заголовков первого уровня в форме по «Проектам развития» девять, подразделов одиннадцать, и распределены они неравномерно: восемь из одиннадцати приходятся на один раздел о задачах проекта². Вот как это выглядит в самой форме.

Руководство фонда раскрывает те же блоки, но нумерует их по-своему: разделов у него шесть, первые четыре заголовка шаблона собраны под номером 1, а задачи проекта пронумерованы от 4.1 до 4.8¹. Дальше в тексте номера подразделов даются по руководству.

Единой формы у фонда нет даже в пределах одной программы. По лизинговым проектам бизнес-план упрощённый, разделов пять: резюме проекта, краткое описание компании-заявителя, краткое описание приобретаемого оборудования, основные задачи проекта и этапы, выводы⁴. У направления «Формирование складских запасов для станкоинструментальных производств» внутри тех же «Проектов развития» разделов десять и названия другие⁵. У «Повышения производительности труда» девять разделов те же, а типов задач семь: научно-технических в форме нет⁸. Форма берётся под программу и направление, а не под слово «бизнес-план».

Первые четыре заголовка формы держат весь проект в сжатом виде. С них и начинается заполнение.

Резюме, продукт, компания, бюджет

Первые четыре заголовка формы стоят подряд и требуют коротких ответов. Резюме собирает самое важное о проекте так, чтобы из него была понятна основная суть, источники финансирования, рынок сбыта продукции и основные результаты, а подробности ушли в последующие разделы². Здесь же стоит первая из десяти пометок «Важно»: фонд просит привести расшифровки всех используемых в документе аббревиатур².

Описание продукта проекта в этом месте краткое, на четыре пункта: общее описание с номенклатурным составом, выполняемые функции и области применения, отличия от аналогов, основное назначение, плюс тезисно ёмкость, динамика и перспективы рынков². Развёрнутое описание того же продукта живёт ниже, в подразделе 2.2, и повторять его целиком не нужно.

Краткое описание компании-заявителя отвечает на два вопроса: чем компания занимается и по какой схеме реализуется проект. Рядом фонд просит данные о компетенциях заявителя и основных исполнителей – опыт в отрасли, ранее выполненные соисполнителями проекты аналогичного профиля, деловую репутацию, данные о задействованном персонале².

Бюджет проекта в бизнес-плане подаётся описанием, а не таблицей: общий бюджет, доля финансирования со стороны фонда, сумма уже понесённых затрат с указанием источника инвестиций, схема и сроки участия фонда, целевое использование займа и планируемые результаты, в том числе финансовые².

Дальше форма разворачивает те же четыре абзаца в подробный разбор. Начинает она с периметра проекта.

Описание проекта: периметр, продукт, следующие стадии

Это самый длинный раздел формы и единственный, у которого три подраздела. Руководство нумерует их 2.1, 2.2 и 2.3¹.

Периметр проекта

Подраздел 2.1 начинается с того, что у проекта уже есть: производственные и интеллектуальные результаты, стадия разработки нового продукта, прототип опытно-промышленного образца, производственные активы². Выполненные и планируемые этапы приводятся с результатами, отчётными документами и понесёнными затратами с указанием источника инвестиций². Здесь же стоит вторая из десяти пометок «Важно»: длительность инвестиционной стадии, дата запуска производства и дата выхода на планируемую мощность обязаны совпасть с календарным планом².

Периметром проекта фонд называет пять вещей²:

• проектная команда – определённый приказом по предприятию перечень задействованных структурных подразделений и сотрудников
• регион реализации проекта – расположение и экономика региона, основные производства, транспортная инфраструктура, доминирующие виды экономической деятельности, факторы инвестиционной привлекательности
• перечень основных инвесторов по проекту
• основные виды работ – инжиниринг, проектирование, испытания, поставка оборудования, монтаж, иные мероприятия
• основные исполнители работ по проекту

Исполнителей форма просит назвать поимённо: по работам третьих лиц – полное наименование, ОГРН и ИНН, местонахождение, вид работ, опыт в отрасли и деловую репутацию². Отдельная категория – ключевой исполнитель: поставщик, договор с которым составляет 20 % и более от суммы займа либо превышает 200 млн ₽ и оплачивается из средств займа². Стандарт добавляет к нему отдельную экспертизу: активы, профильность работ, обоснованность бюджета на них и компетенции, подтверждённые ранее выполненными аналогичными работами³.

Третья пометка «Важно» просит разместить коммерческие предложения от предполагаемых исполнителей на поставку оборудования, строительно-монтажные работы и инжиниринг в раздел «Дополнительные документы» личного кабинета, а закрывает подраздел вопрос о том, кому принадлежат и будут принадлежать создаваемые производственные и интеллектуальные активы².

Описание продукта

Подраздел 2.2 разворачивает продукт на девять пунктов: от номенклатурного состава и областей применения до степени готовности к выпуску, целевой аудитории, технического уровня технологии, примерной себестоимости с её составляющими и модели получения дохода². Документы, подтверждающие себестоимость, и комфортные письма от потенциальных покупателей и дистрибьюторов форма просит загрузить в тот же раздел «Дополнительные документы»².

Технические требования фонд просит сформулировать максимально чётко, чтобы исключить возможность их неоднозначного толкования и субъективной оценки качества продукции². Численные значения параметров даются с сопоставлением с аналогами, а если на продукцию есть утверждённая нормативно-техническая документация, вместо перечисления характеристик приводится ссылка на неё².

Следующие стадии

Подраздел 2.3 смотрит вперёд. В обязательном порядке здесь поимённо называются все разрешительные процедуры, без которых производство продукта будет нелегитимным, и приводятся они со ссылками на нормативные документы, определяющие порядок их прохождения². Дальше описываются стадии работ, включая закупку и наладку оборудования, запуск в серийное производство и выход на рынок².

Четвёртая пометка «Важно» касается продаж: объём продаж приводится на весь период реализации проекта в поквартальной разбивке². Замыкают подраздел ожидаемые результаты с конкретными данными о достижении заявленного эффекта: конструкторская документация, опытные образцы, сертификация производства, ввод линии в эксплуатацию, выход на заданную производительность, регистрация патентов².

Продукт описан, периметр очерчен. Следующий раздел спрашивает, кто это купит.

Анализ целевого рынка: девять пунктов и ссылки на источники

В анализе рынка требование о ссылках повторено трижды², а руководство распространяет его на весь документ: при составлении бизнес-плана необходимо указывать ссылки на первоисточники информации¹.

Содержание раздела фонд задаёт структурой из девяти пунктов²:

• общее описание целевого рынка
• оценка объёма рынка
• структура и тенденции рынка
• сравнительный анализ основных продуктов-конкурентов и товаров-заменителей
• описание текущей и прогнозной доли рынка
• основные технологии производства
• основные компании-конкуренты, потенциал импортозамещения продукта и планируемая доля замещения импорта
• описание целевой аудитории – потребителей продукта проекта
• тенденции развития рынка и прогноз к концу проекта

Закрывает раздел шестая пометка «Важно», и она требует отдельной работы: раздел дополняется информацией об иностранных производителях и конкурентах, о доле импорта продукции проекта, а также актуальными данными об их присутствии на рынке России – кто из них продолжает осуществлять поставки своей продукции в Российскую Федерацию². Если в проекте несколько видов продукции, данные приводятся по каждому².

Рынок описан. Дальше форма спрашивает, что именно предприятие сделает, чтобы на этот рынок выйти.

Основные задачи проекта: восемь типов

На этот раздел приходится восемь подразделов из одиннадцати и четыре пометки «Важно» из десяти². Руководство нумерует типы задач от 4.1 до 4.8¹.

Две пометки «Важно» стоят в научно-технических задачах: задачи должны быть чётко сформулированы, подходы обоснованы, а предложенные сроки их решения логически обоснованы и подтверждены². Опытно-конструкторские работы, заявленные к финансированию за счёт займа, выделяются в этом же подразделе отдельно². Два подраздела из восьми требуют больше работы, чем остальные вместе.

Патентно-правовые задачи. Подраздел начинается с ключевых патентов по продукции проекта и направлений патентования, а дальше требует оценки патентной чистоты: выявить все релевантные патентные документы, действующие на территории страны, и привести их сравнительный анализ с исследуемым объектом на предмет возможного нарушения патентных прав². Этапы, на которых проводятся патентные исследования, указываются по ГОСТ Р 15.011-96².

Форма перечисляет семь типов объектов, на которые в рамках проекта можно подать заявку: изобретение, промышленный образец, заявление о государственной регистрации лекарственного препарата или медицинского изделия, программа для ЭВМ, база данных, полезная модель, топология интегральных микросхем². По каждому указываются дата подачи заявки, затраты на создание и поддержание охранных документов и вклад в эффективность проекта, а сама заявка в Роспатент должна быть подана в период действия договора займа². Права, которые приобретаются за счёт займа, идут в единственную заполняемую таблицу формы.

Инфраструктурные задачи. Здесь собирается перечень ресурсов: анализ производственной площадки с её достаточностью, инфраструктурой, коммуникациями и изношенностью, включая ответ на вопрос, в собственности она или будет арендована, анализ рынка ключевого сырья, оборудование, комплектующие и другие нефинансовые ресурсы². Перечень закупаемого оборудования должен совпадать с приведённым в личном кабинете и финансовой модели, а при закупке иностранного приводится развёрнутое обоснование оптимальности такого выбора и аргументированное подтверждение того, что российских аналогов нет². Пометка «Важно» подраздела короткая: данные по необходимым ресурсам должны быть логически и фактически обоснованы².

Остальные пять подразделов короче, но два места в них стоит назвать. Производственные задачи требуют обоснования отсутствия критической зависимости от импортного сырья и комплектующих и доли импортного сырья в себестоимости каждого продукта². В маркетинговой стратегии стоит последняя из десяти пометок «Важно»: если продукция проекта используется в собственном производстве, для расчёта объёма продаж берётся часть выручки от реализации готового изделия, соответствующая доле себестоимости продукции проекта в себестоимости готового изделия².

Задачи перечислены. Последние два раздела формы отвечают на вопрос, что может пойти не так и что из всего документа главное.

Оценка рисков и выводы

Риски форма просит разложить по шести типам: научно-технические, риски производства и технологии, рыночные, операционные, финансовые и прочие, в том числе оценка экологической безопасности реализации проекта². Дальше формулируются выводы по значимости рисков и минимизации вероятности их наступления².

Руководство в этом месте просит больше шаблона: к тем же шести типам оно добавляет оценку каждого по вероятности наступления и значимости, определение ресурсов, увеличивающих вероятность срыва проекта, и направления по минимизации рисков¹. Писать раздел стоит по руководству, а не по шаблону: экспертиза читает его по руководству.

Выводы замыкают документ пятью строками: сумма займа и общий бюджет проекта, направления целевого использования средств финансирования, объём софинансирования, включая собственные средства компании, основные преимущества проекта и выводы по итогам анализа рынка и маркетинговой стратегии². Все пять чисел и утверждений уже встречались выше по тексту, и расхождение между выводами и телом документа – готовое внутреннее противоречие.

Девять разделов заполнены. Остаётся проверить, что в них попало всё, что фонд будет искать.

Карта требований: что фонд ищет и где

Стандарт отбора не перечисляет разделы бизнес-плана. Он называет параметры, по которым оценивается проект, а искать их эксперт будет там, где им положено быть. Ниже собрано шестнадцать таких требований и названо место в форме, где каждое пишется.

Примечание. Карта собрана по шаблону бизнес-плана² и руководству по его подготовке, стр. 4–17¹, параметры экспертизы – по стандарту СФ-И-242, п. 3.2, 3.2.1 и 3.3³, условия программы – по СФ-И-51, п. 3.1⁶.

Отдельным параметром экспертизы стоит сам документ, и формулировка стандарта такая: бизнес-план содержит необходимую информацию с обоснованными оценками параметров, критических для достижения целей проекта, и не содержит внутренних противоречий³.

Слово «противоречия» тянет за собой остальную заявку. Стандарт требует, чтобы финансовая модель соответствовала описанию, расчётам и данным бизнес-плана³, шаблон – чтобы перечень закупаемого оборудования совпадал с личным кабинетом и финансовой моделью, а даты инвестиционной стадии с календарным планом². Пять строк карты из шестнадцати проверяются не чтением бизнес-плана, а сверкой его с соседними документами, и правка числа в одном документе означает правку во всех.

Шестнадцать требований разложены по девяти разделам, пять из них закрываются только сверкой с календарным планом, сметой и финансовой моделью. Мы пишем бизнес-план по действующей форме вашей программы и сводим его с остальным комплектом – при подготовке и после каждой правки по замечаниям экспертизы.

Всё выше – федеральная форма. В региональном фонде от неё может не остаться почти ничего.

Регионы: свой состав разделов и свои требования

Небольшой проект идёт в фонд своего региона, и форма бизнес-плана там уже другая. Разброс по разобранным фондам выглядит так.

Свой состав разделов. Фонд Республики Калмыкия публикует обязательную структуру из четырнадцати разделов, а не бланк для заполнения, и с федеральной она совпадает частично: рядом с резюме и анализом рынка стоят информация об основных участниках проекта, анализ ресурсов, воздействие проекта на окружающую среду и план финансирования отдельно от финансового плана¹⁰. Все разделы включаются в обязательном порядке, а если раздела нет, прикладывается пояснительная записка с указанием разделов, в которых следует искать требуемую информацию, либо обоснование, почему информация не приводится¹⁰.

Документ называется иначе. В петербургском фонде по всем программам, кроме «Проектов развития» и технопарков, технико-экономическое обоснование заменяет и бизнес-план, и финансовую модель¹¹. Состав у него свой, на восемь пунктов: технологический процесс, требования к производственной инфраструктуре, основное оборудование с оснасткой, персонал и трудозатраты, сводная себестоимость продукции, сроки осуществления проекта, экономическая эффективность, экологические воздействия¹¹. Бизнес-план по федеральной форме в эту структуру не переносится ни одним разделом.

Своя форма под каждую программу. Рязанский фонд выкладывает восемь руководств такого рода, семь по бизнес-плану и одно по технико-экономическому обоснованию, и это не копии одного текста: по содержанию они распадаются на четыре разных документа¹². Пензенский фонд закрывает пять программ четырьмя файлами, и различия не косметические: в форме по «Приоритетному продукту» разделов пять и финансового раздела нет вовсе, тогда как у остальных программ разделов шесть и пятый – финансовый план с чистым дисконтированным доходом, внутренней нормой доходности и сроком окупаемости¹³.

Оформление задано числом. Краснодарский фонд перечисляет допустимые шрифты: Times New Roman 12, 13 и 14, Arial 12 и 13, Verdana 12 и 13, Calibri 13 и 14, межстрочный интервал одинарный или полуторный¹⁴. Омский фонд требует, чтобы бумажный бизнес-план был прошит, пронумерован, заверен печатью и утверждён руководителем, а электронный шёл в PDF одним файлом на документ и весил не больше 25 Мбайт¹⁵.

Содержание сверх федерального. Ульяновский фонд ограничивает горизонт расчёта тремя годами, ставит под документом подписи руководителя и главного бухгалтера с печатью и просит показатели финансовой устойчивости по годам – ICR, DSCR, LLCR и отношение долга к EBITDA – вместе с целевыми социально значимыми показателями: объёмом налоговых поступлений по видам налогов, числом создаваемых и сохраняемых рабочих мест, средней заработной платой¹⁶. В федеральной форме этих строк нет ни одной.

Петербургский перечень типовых ошибок стоит прочитать до того, как документ уйдёт в фонд. Вот что в нём относится к бизнес-плану⁹:

• наименование проекта в документах разное
• в бизнес-плане описаны не все допущения, используемые при расчётах в финансовой модели
• нет информации о поставщиках и ключевых исполнителях и об условиях расчётов по договорам с ними
• нет цен и расшифровки себестоимости планируемой к выпуску продукции по позициям
• анализ рынка не подтверждает спрос в объёмах, заложенных в финансовую модель
• не описан механизм расчёта ставки дисконтирования и обоснование значений, используемых при её расчёте

Ответа на вопрос «по какой форме писать» в общем виде не существует. Он читается по документам конкретного фонда и конкретной программы, и читать их нужно до первой строки документа, а не после первого возврата.